Il sole risveglia il desiderio di scoprire e riscoprire il corpo

Le clienti più previdenti sono già attive con un programma di remise en forme a prova di bella stagione. Per le “reattive”, invece, forse la maggior parte, si accende ora il campanello dietro lo stimolo di vetrine intriganti e colorate.

Le pigre… come ogni anno aspettano la vigilia della partenza per le vacanze, magari rifugiandosi nella formula: caftano all day long per i primi giorni, nell’attesa dei risultati del prodotto strong effect e del mix acqua di mare e tintarella.

La Farmacia intanto è pronta con un’offerta ricca e soprattutto integrata, che agisca dall’esterno e dall’interno.

Aggiornamento, idee chiare e programmi a misura di ogni esigenza agevolano il lavoro della responsabile di reparto e dei colleghi che, dal banco e dall’extra-farmaco, possono stimolare la cliente più facilmente. Slimming, anticellulite, preparazione al sole sono il cuore delle aspettative delle clienti e dei protocolli dedicati al corpo, mini o maxi che siano, tutti da affiancare ad un’azione detox per un approccio ottimale. Ma, per centrare l’obiettivo con una soluzione gratificante al massimo per la cliente e quindi anche per il reparto, è importante personalizzare la proposta attraverso un check up dermocosmetico, breve ma completo, tenendo in massima considerazione:

• le priorità dichiarate dalla cliente
• lo stile di vita, come incide sul programma e come impatta sull’aderenza al trattamento cosmetico
• il personale approccio psicologico alla bellezza e al benessere, e quindi le leve che muovono la decisione, le “parole chiave” che fanno scattare il click d’acquisto

Per quanto sia importante alzare sempre l’asticella, stimolando le clienti verso una routine cosmetica più evoluta, il primo passo per conquistarne la fiducia e trasferire loro la convinzione di “poter fare qualcosa di concreto” è costruire un programma alla loro portata.

Osservazione e ascolto attivo, uniti a un efficace set di domande chiave, aiutano a far emerge le sfumature del bisogno e a identificare rapidamente “le rotaie” su cui muovere il consiglio.

È questo uno degli obiettivi del metodo che forma la figura della Beauty Coach, un allenamento che sviluppa la sensibilità, le competenze tecniche e linguistiche per cucire la proposta su ogni cliente, in linea con il personale desiderio di piacere e di piacersi.

Una gestione ricca e articolata del consiglio deve tenere anche conto dei ritmi serrati della farmacia. Per questo nel metodo Beauty Coaching™ abbiamo individuato con precisione i più frequenti fenotipi in cui riconoscere molte delle nostre clienti.

Classificare gli atteggiamenti ricorrenti è, infatti, molto importante sia come allenamento della capacità di osservazione che come guida per mettere a punto le strategie mirate che includono:

• uno schema dei prodotti ideali che nella promessa rispondono al meglio alla sensibilità della cliente e all’effetto atteso
• promozioni, kit promozionali ingaggianti
• schemi e strumenti di counseling da integrare al trattamento
• schemi di ingaggio da condividere con i colleghi al banco
• pacchetti e protocolli dedicati per chi ha la cabina

Ricordando sempre che ciascuna cliente è un universo a sé, da cogliere con massima attenzione e apertura e che l’immagine esteriore e i nostri desideri in merito sono sempre in connessione con il complesso mondo interiore, è vantaggioso fare pratica nell’osservazione dei 6 fenotipi identificati dal metodo Beauty Coaching™. Su ciascuno di essi abbiamo costruito una griglia che, anche sul tema specifico della remise en forme, individua le leve per un consiglio di valore.

LA CLIENTE PREVIDENTE ORGANIZZATA

• “SLOW BEAUTY”

SEGNI PARTICOLARI
Costante e organizzata, ci segue con attenzione e completa i trattamenti proposti.
Spesso è lei stessa a sollecitare il nostro consiglio.
Per lei l’allerta “bellezza” inizia presto, spesso a fine febbraio.

LA CLIENTE DISCONTINUA

• “YO-YO”

SEGNI PARTICOLARI
Inquieta, nell’acquisto è guidata spesso dall’umore del momento.
Per lei l’allerta “bellezza” inizia con le prime sollecitazioni del mercato, ma la costanza non è il suo forte.
Se è una cliente abituale del reparto, è facile intercettarla in un’altalena di fasi Up (massima determinazione) e Down (abbandono del trattamento e dei buoni propositi).

LA CLIENTE TUTTO SUBITO…

• “LAST MINUTE”

SEGNI PARTICOLARI
Arriva all’ultimo… a ridosso della partenza ed è attratta dai prodotti che hanno la promessa più eclatante e dall’effetto “urto”.

LA CLIENTE RINUNCIATARIA/SFIDUCIATA

• “TANTO NON SERVE…”

SEGNI PARTICOLARI
Interessata e attratta dalle promesse a scaffale ma… guarda un po’ incerta e poi mette via.
La sua rinuncia non è definitiva… e merita di essere “indagata”.

LA CLIENTE DISTRATTA/INDIFFERENTE

• “NON PER ME”

SEGNI PARTICOLARI
Poco attenta all’estetica, va dritta al banco del farmaco.
Guarda distrattamente gli scaffali e la comunicazione del reparto. Può essere una buona cliente della farmacia, attenta alla salute sia in modo organizzato che sull’onda dell’urgenza. Ma apparentemente non è interessata al consiglio dermocosmetico.

LA CLIENTE APPASSIONATA

• “BEAUTY ADDICTED”

SEGNI PARTICOLARI
È la cliente Top, da coltivare con energia. È curiosa, per natura “multicanale”, molto informata.
Prova di tutto, sperimenta, ed è sempre a caccia di novità e tecnologie all’avanguardia. È una cliente non scontata, da conquistare ogni giorno con una dimostrazione di valore professionale, un linguaggio evoluto, servizi che appaghino la sua curiosità e il suo bisogno di essere sempre à la page.

Mi soffermo, in particolare, su due dei sei fenotipi presentati – la cliente “YO-YO”, molto presente in reparto in questo periodo e la cliente “NON PER ME”, particolarmente difficile da incuriosire e coinvolgere – per condividere alcune pratiche strategie di consiglio.