I fattori magici che generano sensazione di fiducia e engagement in modo rapido e “a pelle” funzionano sempre, anche per la categoria “consumatrice sicura, che decide tutto da sé”. E questo fa ben sperare che, anche con l’avanzare dell’Intelligenza Artificiale e di un’interazione computerizzata di vendita e checkup approfondito, ci sarà sempre spazio per consulenti emotivamente intelligenti che piacciono e coinvolgono. Compriamo volentieri e tendiamo a ripetere l’esperienza dalla consulente che alla competenza (su cui da consumatori abbiamo aspettative sempre più alte) somma la massima attenzione verso di noi, capacità di ascolto attivo e un mix di ingredienti dell’immagine personale che riassumo nelle 3 A di:

1. ATTRAENZA
2. AMABILITÀ
3. AUTENTICITÀ

Il nostro cuore (o meglio il sistema limbico) nonostante l’analisi razionale del contesto, riesce a farsi conquistare da questi fattori.

Ecco perché a chi dice: “io vinco con la competenza, il resto non conta”, o “con le clienti più fedeli posso essere come sono, tanto mi conoscono”, rispondo che la preparazione tecnica e una buona attenzione da parte di un po’ di clienti da sole non fanno vincere un reparto.

Ho già parlato in molte occasione del mix di competenze che integrano le conoscenze tecniche e cosmetologiche e che fanno della beauty coach un’abile allenatrice di bellezza, risolutrice di problemi cutanei e ottima venditrice. Più dimensioni fanno il risultato e tutte devono essere allenate con consapevolezza. In quella relazionale, la chiave del mestiere, rientrano le 3 A che guidano la buona predisposizione della cliente ai nostri consigli ed esaltano le nostre competenze.

Prepariamoci alle clienti, vera cartina di tornasole con due domande per saggiare quanto siamo dotate delle 3A:

• Conquisto facilmente nuove clienti al reparto quando ho occasione di interagire?
• Le clienti che mi seguono regolarmente e si fidano di me, sono molto diverse tra loro e da me? Oppure tendo a creare affezione solo con chi mi somiglia e con cui condivido atteggiamenti e gusti?

Se esercito le mie 3A nella giusta direzione e le sommo a entusiasmo e resilienza, ottengo facilità di contatto e sintonia immediata con molti… a tutti, si sa, non si può piacere. Ma alzare la soglia e instaurare un buon feeling con i più è un requisito importante, un indicatore che orienta le scelte professionali e per crescere.

Per riflettere in modo costruttivo e valutare dove possiamo crescere è utile:

• confrontarsi con una collega con cui ci si sostiene con sincerità;
• osservare e modellare persone che riteniamo eccellenti in tali aree;
• acquisire conoscenze e tecniche per agire in modo consapevole.

Propongo alcune dritte attingendo al percorso Pharmacy Beauty Coach in cui, all’interno di un concetto ampio della professionalità, dedichiamo un focus di 3 webinar su come gestire la propria immagine per essere autentiche ambasciatrici di bellezza. Il fatto che le consulenti in farmacia rispondano con entusiasmo è segno che chi è sul campo sa quanto la propria immagine incida sulla relazione con le clienti e sulla conquista di nuove.

Entriamo nel vivo delle 3A partendo con un focus dedicato alla prima: l’ATTRAENZA.

ATTRAENZA: gradevolezza, armonia e cura dell’immagine che facilita la relazione e avvicina le persone per via di alcune semplici dinamiche inconsce e della chimica delle emozioni.

Il nostro cervello più arcaico, il primo a valutare persone e situazioni per proteggersi, ama la velocità e la sintesi e dall’impatto visivo tende a trarre conclusioni… con qualche approssimazione inevitabile.

Così, una delle scorciatoie in cui cadiamo inconsapevolmente è ascrivere alla piacevolezza esteriore anche attributi come competenza e onestà. È la legge della sintonia-bellezza.

L’attraenza applicata alla professione ci dice che l’immagine che vince è innanzitutto:

• in armonia con ciò che siamo davvero, non artefatta ma autentica
• raggiunge il nostro obiettivo di comunicazione che ci fa sembrare come desideriamo essere percepite dalle clienti. La giusta dose di semplicità o ricercatezza, essenzialità o cura del dettaglio è una scelta consapevole e di branding.

Ma cosa si nota di più della nostra immagine?

E cosa in particolare racconta di noi, ci rende piacevoli e innesca i processi di presupposizione di preparazione, competenza e affidabilità?

Che si tratti di primo incontro o meno, ciò che innanzitutto gli altri vedono di noi è l’insieme della comunicazione non verbale del corpo, sia statica che cinetica, ovvero l’impressione che diamo dalla postura e da come ci muoviamo nello spazio. Man mano, per lo più in questa sequenza, notano: i dettagli macro dell’outfit, capelli e viso, le mani e i dettagli più periferici ma che, come le calzature, non sfuggono all’osservazione dei più attenti.

Un aspetto primario sull’impatto e sulla trasmissione di un senso di centratura e sicurezza è dato dalla postura. Se ci pensiamo, difficilmente associamo la sensazione di autorevolezza e competenza a una postura contratta, un busto ricurvo, spalle chiuse o a un’andatura trascinata e incerta. Inoltre, la postura è rilevante non solo nella comunicazione con gli altri, ma anche in quella con noi stessi.

C’è infatti una connessione, diretta tra la nostra postura e lo stato d’animo, tra “la fisiologia e la neurologia”.

Pensiamo a quando siamo demotivati o incerti davanti a una cliente esigente. La nostra postura probabilmente è un po’ contratta, ricurva, i nostri movimenti tesi ed esitanti… Sono micro-differenze che i radar amigdalici della cliente colgono e che contribuiscono alla decisione finale: mi affido a lei?

Cosa fare quindi? Certo, l’eleganza e sicurezza nel movimento sono date dal fattore propriocezione e di allenamento del corpo, e qui il buon movimento, la tonicità dei muscoli dorsali e addominali fanno molto. Così come aiutano le calzature che sorreggono e bilanciano il corpo nel corso della giornata, e anche il peso forma etc..

Sintetizzo il consiglio in 2 parole preziose: alto e fluido. La nostra immagine migliora se la postura è eretta, come se un filo tirasse verso l’alto, e allo stesso tempo rilassata nelle spalle e fluida nel movimento. Un trucco è sciogliere ogni tanto le articolazioni di collo e spalle con movimenti di soft stretching. E, molto efficace anche per l’armonia della postura, è fare respiri profondi.

A volte sembriamo poco rilassati, o stanchi nell’approccio alla cliente solo perché la nostra postura non è quella ottimale.

Cura di sè. Capelli in ordine (tra le prime cose che spiccano nei candidati ad un colloquio di lavoro e nella vendita/relazione con il pubblico), viso curato (sopracciglia in ordine, viso idratato e curato, make up che valorizza i tratti), mani curate, occhiali proporzionati alla forma del viso, non troppo grandi e ben centrati rispetto al focus visivo, lanciano un messaggio potente e rassicurante: mi prendo cura del mio aspetto per accoglierti al meglio, come ospite gradito.

Ecco, se abbiamo un ospite importante apparecchiamo la tavola in modo attento, ci vestiamo in modo curato e in tono con il livello di formalità dell’incontro, facciamo attenzione ai profumi, curiamo i dettagli della “cerimonia di accoglienza”.

Adottiamo lo stesso spirito in reparto:
cura = attenzione anche ai dettagli, dal contesto al nostro aspetto.

Occhio però, cura non vuol dire investimenti alti sul proprio look e su quello del reparto. Quel che “rassicura” la cliente è il camice curato per esempio, ben stirato, fitted sulla figura, o i capelli in ordine e un make-up curato anche in versione natural. Tutto questo innesca nella cliente la spontanea deduzione emotiva: ti prenderai cura di me come fai con te stessa.

Sappiamo che non è sempre così. Persone che amano prendersi cura di sé non necessariamente investono altrettanta attenzione negli altri, così come una persona che si trascura un po’ può essere competente e attenta come coach di bellezza. Ma, bando agli alibi, il nostro cervello crede innanzitutto a ciò che vede e ama giungere a rapide conclusioni.

Armonia cromatica e di forme. A maggior ragione in chi ci propone benessere e bellezza apprezziamo l’armonia dell’insieme e un aspetto vitale e sano. In questo ci aiutano alcune tecniche di image consulting che potenziano l’immagine in modo mirato. Colori attorno al viso (capelli, accessori, make up) che valorizzano l’incarnato ci donano luminosità, fanno apparire il volto più riposato e lo sguardo più vivido. Colori sbagliati, lo sperimentano con grande impatto le pharmacy beauty coach durante il corso PBC Makeup per il consiglio, possono spegnere l’incarnato e lo sguardo, evidenziare rughe e segni della stanchezza, indurire i tratti.

Una delle peggiori trappole si insinua nel colore dei capelli: troppo scuri su incarnati soft, caldi aranciati su incarnati freddi, freddi e intensi su incarnati caldi… l’effetto è catastrofico: il colore sbagliato segna il volto e invecchia.

E il colore giusto per il camice? Se non è quello bianco del farmacista, si può ridurre l’impatto di un camice che non ci valorizza attraverso sciarpe o accessori dai colori adatti, e prestando a maggior ragione attenzione al colore di capelli e make up.

Una strategia universale è:

• camice bianco con inserti/bordi colorati per distinguersi dai colleghi al banco se non si è farmacista
• camice lilla, colore abbastanza trasversale agli incarnati

In sintonia con il contesto e il ruolo. Niente conquista e trasmette l’idea di affidabilità come una persona dall’aspetto coerente con il contesto farmacia.

Sofisticatezza e eccentricità al primo impatto possono creare distanza. Tutto sta nel partire dall’obiettivo: essere la beauty&fashion guru di poche, o la coach al fianco di tutte o molte? Un buon equilibrio c’è se il camice e un look rassicurante/soft svelano ad occhio attento (e quanto sono attente le clienti a dettagli e cambi di look!) un dettaglio particolare, glamour o trendy. Per il resto, dico sempre che una pharmacy beauty coach in farmacia deve essere se stessa (con il giusto richiamo alla A di Autenticità), far cogliere di avere passione per la bellezza e di essere sempre aggiornata, rispettando il mood etico ed healthy del contesto farmacia.

Concludo con un principio fondamentale: nessuna cura sull’immagine ha un effetto potenziante sulla relazione con la cliente se non incontra amabilità e autenticità. Di questo parleremo nel prossimo appuntamento.