Fidelizzare i clienti più attivi con protocolli di azione e prevenzione mirati
Il mondo dell’integrazione alimentare richiama sempre più l’attenzione di chi opera nella salute, nel benessere e anche nella bellezza. Parliamo d’altro canto di un mercato che è cresciuto di oltre il 40% negli ultimi 5 anni e più del 10% negli ultimi 2.
Una crescita che racconta dell’evoluzione della coscienza e delle abitudini di consumatori, sempre più attenti al mantenimento del proprio benessere e a coadiuvare l’efficacia di eventuali terapie. Sempre più orientati all’healthy aging globale e ad essere attivi nel conquistarlo.
Così, oggi gli integratori costituiscono ben il 45% del budget che i consumatori europei spendono per la salute. E il mercato italiano è il più grande in Europa (oltre un quarto del suo totale), con vendite che nel 2025 sfioreranno i 5 miliardi.
Il trend ha avuto un forte impulso anche durante e nel post pandemia, un’esperienza che ha portato le persone a impegnarsi nel proteggere la salute, ma ha anche acceso un faro sulla qualità di vita e la diretta correlazione con un ribilanciamento delle priorità e della spesa familiare.
In farmacia, al fianco dei farmacisti coach di salute che alleno, tocco tutto questo con mano: la recettività di una parte importante dei clienti si è spostata da un salutismo passivo, attendista e un po’ resistente allo sforzo “extra farmaco”, a un atteggiamento di responsabilità attiva, con una familiarità con gli integratori che tocca ormai molte sfere della prevenzione e dello stare in forma.
E anche il grande fermento nel mondo dell’industria è una conferma interessante: ogni giorno affianco aziende leader e grandi multinazionali del farmaco che sviluppano un focus sempre maggiore nel “nutrition&health” e nel creare un’offerta nella supplementazione sempre più hi-tech e specialistica, alleata del consiglio degli operatori della salute.
Insomma, tutto ti parla di un’area dal forte potenziale su cui sviluppare la tua capacità di catalizzare l’evoluzione dei clienti accompagnandoli nella scelta di soluzioni mirate, in un confronto ad alta personalizzazione.
E che sia tu a giocare un ruolo determinante lo dicono i consumatori, che ad oggi vedono nella farmacia il canale d’elezione: il 70,2% di loro preferisce acquistare gli integratori in farmacia e parafarmacia. Un dato che aumenta fino all’82% nel caso degli over 65*.
Certo è che le tue migliori scelte devono partire sempre da uno sguardo attento sui clienti. Vediamo quindi qualche dato che può ispirarti una lettura più profonda e lungimirante dei tuoi numeri, del tuo pubblico, delle tue aree di crescita.
I prodotti più richiesti ad oggi?
Tra i primi posti sempre presenti probiotici, sali minerali e vitamine, e prodotti per normalizzare l’intestino. Si conferma la crescita d’interesse per gli integratori per i problemi di insonnia, per il benessere mentale, per il supporto delle difese immunitarie, oltre ai sempre gettonati prodotti che aiutano la digestione.
A consumare integratori nell’ultimo anno sono stati ben 7 italiani su 10, e circa 8 su 10 sono users abituali, soprattutto donne nella fascia d’età 35-54 anni che ne hanno esteso l’uso anche agli altri membri della famiglia. Da notare anche l’interesse degli over 65: 8 su 10 li utilizzano correntemente per supportare ossa e articolazioni, gestire problematiche intestinali e per il benessere cardiovascolare.*
Ho toccato 2 target centrali della tua clientela, vero?
E ho acceso un faro sulle clienti che servi o che potresti servire nel reparto cosmesi…
Andiamo allora su alcuni spunti ready to use.
Ecco 5 punti chiave da includere nella tua roadmap verso la crescita
1. FAI STRATEGIA… E POI SCEGLI
guarda in prospettiva, metti giù un tuo piano di crescita che valorizzi i tuoi reparti di specializzazione e i tuoi target elettivi, coerente con il tuo posizionamento. E quindi scegli prodotti… e servizi. Ottimizza i tuoi sforzi individuando aziende che siano vere partner di crescita del tuo business grazie a un programma completo di sostegno alla tua performance di vendita.
2. PREPARATI BENE SUI PRODOTTI CHE HAI IN ASSORTIMENTO
con l’atteggiamento scrupoloso di quando ti prepari su un farmaco, per abbinare il prodotto giusto ad ogni cliente. Vero, conoscere bene ciò che vendi è solo il primo passo verso l’efficacia nella vendita ma, ammettiamolo, è anche la prima semplice ragione per cui non proponi quell’integratore che hai da un po’ sullo scaffale!
3. VENDI IL PRODOTTO… AVVOLTO IN UN SERVIZIO AD ALTO VALORE AGGIUNTO.
Un valore che ha il tuo trade mark da farmacia del consiglio qualificato!
Gli integratori, lo sai bene, sono accessibili al consumatore in ogni canale di vendita, ma il consiglio esperto che non si limita a porgere il prodotto ma esalta il “su misura”, può fare davvero la differenza nei risultati ed è molto apprezzato dai clienti.
A dirlo sono gli stessi consumatori: nella scelta della farmacia a cui rivolgersi il 70% è sempre più guidato da motivazioni che riguardano il personale della farmacia stessa: la sua competenza e preparazione, la fiducia che nutrono nel suo consiglio, la relazione di fiducia instaurata.
E proprio il consiglio è la caratteristica chiave che per il 63% distingue la farmacia da altri punti vendita nel settore salute, esattamente la possibilità di avere un consiglio personalizzato**.
4. E se vuoi davvero moltiplicare la performance:
CREA UN SISTEMA DI VENDITA CONSULENZIALE.
Perché a fine anno, nei tuoi numeri, la differenza la fa la costanza, e per avere costanza ci vuole metodo.
È il salto che centinaia di farmacisti fanno, dalla dermocosmesi a tutta l’area del benessere, guidati dalla nostra Health Coaching Academy We! Wellness e dai programmi Pharmacy Beauty Coach.
5. E NELLA BELLEZZA?
C’È UNA GRANDE AREA DI CRESCITA CON GLI INTEGRATORI ALLEATI.
Ci crediamo da sempre, tanto che nel metodo Pharmacy Beauty Coach l’approccio in&out alla bellezza è un must. E abbiamo il polso del mercato, lavorando da molti anni al lancio e alla promozione di integratori per la bellezza sul canale.
Ecco perché posso dirti oggi che il momento è d’oro. La sinergia tra azione topica del cosmetico e azione sistemica dell’integratore è entrata nelle corde di molte clienti che sanno già o sono pronte ad accogliere nella propria beauty routine questo gioco di squadra, potente booster di risultati.
Le opportunità di vendita si moltiplicano su consumatrici diverse anche grazie a prodotti di qualità per tutte le sensibilità e tutte le tasche, dalla risposta specifica su inestetismi e problematiche ad un sostegno anti-age globale, da integrare nella beauty routine di un numero sempre maggiore di clienti. Tra i tuoi alleati una proposta sempre più ricca di integratori di collagene che oltre all’azione per la salute di tendini, legamenti e muscoli, è diventato un grande protagonista di integratori per la salute e la bellezza di pelle e annessi cutanei.
Anche qui il primo passo è avere in mente i target elettivi a cui consigliarlo per ottimizzare l’esposizione a scaffale e accendere la proposta in specifiche occasioni di dialogo. Infatti, se le clienti più sensibili sono quelle più soggette a perdita di tono cutaneo, come le donne sopra i 40 anni, in menopausa e in post-menopausa, non bisogna dimenticare le ragazze e donne che hanno bisogno di sostenere il tono cutaneo provato da una dieta dimagrante drastica.
Le occasioni di consiglio, insomma, non mancano e il grande vantaggio è che il cross-selling con creme antietà rassodanti, trattamenti elasticizzanti, antirughe e nutrienti per viso e corpo è una vendita che amplifica in modo importante i risultati della cliente e di conseguenza il legame con la sua coach di bellezza.
Anche in questo caso, chi meglio di te? Chi più di un reparto dermocosmesi in farmacia può esprimere credibilità nella vendita dell’integratore in un programma globale orientato al risultato profondo?
*”Lo scenario degli integratori, tra benessere e star bene” Future Concept Lab per Integratori & Salute
**Barometro farmacie 2023, Doxapharma, aprile 2023
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Sarah Cossu
Managing Partner We! wellness
Pharmacy Beauty Coach Director e trainer
È esperta di comunicazione non verbale e neurolinguistica per la vendita consulenziale in farmacia e come retail designer potenzia il valore dell’esperienza dei clienti in farmacia e la selling ceremony in area dermocosmesi.
È sales coach di reti vendita e da oltre 10 anni è Mentor di formatori e training manager del settore.
Grazie alla sua visione multidisciplinare e un approccio coaching di immediato impatto, ha creato un METODO INTEGRATO di comunicazione efficace per il settore, metodo con cui ha allenato personalmente migliaia di farmacisti e con cui ha alimentato format di RETAIL COACHING portati da 10 anni sul canale farmacia da formatori aziendali e pharmacy coach di prestigiose aziende farmaceutiche e cosmetiche multinazionali.
Se l’hai già incontrata lo sai: con il suo stile coinvolgente, diretto ed energizzante Sarah potenzia il tuo approccio mentale e ti aiuta concretamente a passare all’azione!
